[案例]春雷是K藥店的店長(zhǎng)。在門店經(jīng)營(yíng)中，受到的限制因素越來(lái)越多，但春雷不斷思考，尋求用新的方法克服困難，找到新增長(zhǎng)點(diǎn)。他要求員工對(duì)自己導(dǎo)購(gòu)的營(yíng)養(yǎng)素顧客持續(xù)跟進(jìn)交流。比如，A員工銷售了一筆營(yíng)養(yǎng)素后，A員工會(huì)盡可能加顧客微信，并與顧客進(jìn)行售后溝通，溝通使用效果、使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題等。對(duì)于沒(méi)有加微信的顧客，則通過(guò)電話交流或者其他方式，盡可能讓自己的顧客在購(gòu)買營(yíng)養(yǎng)素后能與店員有繼續(xù)交流的機(jī)會(huì)。通過(guò)持續(xù)推動(dòng)顧客跟蹤，的確留住了一些顧客。但是，因?yàn)榫€上線下價(jià)格差距問(wèn)題，仍然流失了不少顧客。為此，春雷又想出了新招，就是對(duì)回購(gòu)的顧客給予更大的優(yōu)惠力度，或者給回購(gòu)顧客發(fā)優(yōu)惠券，讓他們?cè)趦r(jià)格上也能得到更多實(shí)惠。如此一來(lái)，與線上也有得一拼。春雷通過(guò)對(duì)自己門店的營(yíng)養(yǎng)素這一品類進(jìn)行營(yíng)銷突破，在客流下降的情況下，仍然使業(yè)績(jī)穩(wěn)中有升。春雷遇到的問(wèn)題是許多藥店都需要勇敢面對(duì)的：當(dāng)產(chǎn)品不斷被線上分流，如何讓自己辛苦導(dǎo)購(gòu)成功的第一單產(chǎn)品持續(xù)復(fù)購(gòu)下去？這是一個(gè)有挑戰(zhàn)性的難題。案例中，春雷使用了傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法，加了一些新的營(yíng)銷技巧，比如復(fù)購(gòu)優(yōu)惠更多等。但是，春雷始終沒(méi)有脫離價(jià)格優(yōu)惠的路徑。那么，對(duì)于提高線下?tīng)I(yíng)養(yǎng)素顧客的復(fù)購(gòu)率，除了價(jià)格優(yōu)惠，藥店人還有哪些值得推薦的新?tīng)I(yíng)銷手段？第一單線下，第二單多種組合優(yōu)惠在營(yíng)養(yǎng)素的銷售上，通過(guò)關(guān)聯(lián)，藥店可實(shí)現(xiàn)從藥品向非藥品的延伸。但是，非藥品多數(shù)是彈性需求商品，營(yíng)養(yǎng)素也是如此，顧客很難形成黏性，即使是有意堅(jiān)持服用的顧客也很有可能轉(zhuǎn)向其他購(gòu)買渠道。這該怎么辦？筆者認(rèn)為，既然如此，藥店不如直接為顧客后續(xù)購(gòu)買做好準(zhǔn)備，提前給顧客提供便利。顧客如果想轉(zhuǎn)到線上購(gòu)買，那么藥店也可以提供類似服務(wù)，比如也能郵寄或送貨上門等。如果是因?yàn)閮r(jià)格差距較大，可通過(guò)店員微信獲得更多價(jià)格優(yōu)惠，比如復(fù)購(gòu)優(yōu)惠券、免費(fèi)增值服務(wù)、等值禮品或贈(zèng)品等。線下可通過(guò)多種組合優(yōu)惠方式與線上價(jià)格差進(jìn)行抗衡。比如：部分價(jià)格讓利+免費(fèi)測(cè)血糖N次+會(huì)員積分（積分可當(dāng)錢花）+到店禮品+營(yíng)養(yǎng)素贈(zèng)品等，多重優(yōu)惠在一起，仍可獲得不少顧客的認(rèn)同，而且體驗(yàn)、安全、現(xiàn)場(chǎng)參與等也都是顧客重視的方面。建立專門的營(yíng)養(yǎng)素顧客養(yǎng)生群多數(shù)藥店建立的會(huì)員群都存在顧客比較散的問(wèn)題，沒(méi)有專門的品類區(qū)隔帶。其實(shí)可以單獨(dú)建立購(gòu)買營(yíng)養(yǎng)素的顧客群，定向給這些相對(duì)有較強(qiáng)保健意識(shí)的顧客發(fā)送相關(guān)健康信息，而且可以發(fā)動(dòng)顧客在群內(nèi)分享自己服用營(yíng)養(yǎng)素的感受。對(duì)于分享的顧客，給予小禮品或額外的優(yōu)惠券，既可激勵(lì)顧客分享，還能促進(jìn)其下次購(gòu)買。傳統(tǒng)的營(yíng)銷邏輯核心在線下；而現(xiàn)在，營(yíng)銷的邏輯要轉(zhuǎn)為線上。并非要將線下的銷售轉(zhuǎn)為線上，而是將與顧客交流的場(chǎng)景與平臺(tái)轉(zhuǎn)為線上。這樣，我們就可以將點(diǎn)上的到店購(gòu)買轉(zhuǎn)化為持續(xù)的平臺(tái)交流，打造消費(fèi)者的長(zhǎng)期黏性，增加復(fù)購(gòu)。以專業(yè)服人、以誠(chéng)感人，不只是某種營(yíng)銷手段在便利、價(jià)格等競(jìng)爭(zhēng)上，線下依然有著場(chǎng)景體驗(yàn)的天然優(yōu)勢(shì)。而且，專業(yè)服務(wù)更需要在線下施展拳腳。所以，針對(duì)營(yíng)養(yǎng)素顧客群體，藥店人也可以開(kāi)展更多專業(yè)化服務(wù)，比如健康教育等。但是，不能局限于此，而是需要加入情感互動(dòng)，比如生日拜訪、給顧客送藥、應(yīng)急時(shí)給顧客提供方便等。當(dāng)下，對(duì)于重點(diǎn)顧客需要更多的真實(shí)行動(dòng)，并且融入真誠(chéng)的情感。也就是說(shuō)，我們需要以專業(yè)服人、以誠(chéng)感人，而非只是用某種營(yíng)銷手段達(dá)到目的?？偨Y(jié)<<<不論時(shí)代如何變化，消費(fèi)者的健康需求始終存在。特別是“以預(yù)防為主”的需求越來(lái)越被人們重視。對(duì)應(yīng)藥店的品類，營(yíng)養(yǎng)素始終是這一需求的主要標(biāo)的。藥店需要不斷創(chuàng)新，引導(dǎo)顧客投資于自己未來(lái)的健康需求上，提高營(yíng)養(yǎng)素的顧客復(fù)購(gòu)率。本站系本網(wǎng)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載目的在于傳遞更多信息，并不代表本網(wǎng)贊同其觀點(diǎn)和對(duì)其真實(shí)性負(fù)責(zé)。本站文章版權(quán)歸原作者所有，如涉及作品內(nèi)容、版權(quán)和其它問(wèn)題，請(qǐng)?jiān)?0日內(nèi)與本網(wǎng)聯(lián)系，我們將在第一時(shí)間處理！